Собеседование с менеджером по продажам. Что оцениваем, как оцениваем, открытые вопросы, это стандартно, да. Сколько человек, сколько клиентов в компанию привели, сколько вы делаете телефонных звонков в день. Сколько вы ежедневно добавляете в базу новых контактов, эти контакты ищете либо нет.
Конверсия менеджера
Сколько у вас тёплых контактов, сколько конференций вы в прошлом году посетили, сколько там визиток вы с каждой конференции собираете. Какая у вас конверсия. Для менеджера по продажам очень важна конверсия. Какая у вас конверсия и звонков в продажи, и звонков во встречи. Менеджер по продажам, хорошие, всю конверсию должны знать. Но чтобы эту конверсию вы как-то адекватно могли оценить, ваш руководитель отдела продаж должен вам эту конверсию сказать обязательно. До собеседования, конверсия- это очень важный показатель, который вы должны знать.
Стрессовые вопросы на собеседовании
Кейсы, кейсы, кейсы, переходим к кейсам. Да, стрессовые вопросы. Если вам очень важна стрессоустойчивость, да, если человек у вас активно продажами занимается, проверяйте на стрессоустойчивость. Задавайте стрессовые вопросы. Что для человека стрессово? Для человека стрессово и всё новое, и эмоции какие-то, и агрессия, и стрессово, например, что-то новое, попросить вот, как бы вы поступили, будь вы на моём месте. Опять же, стрессово — прождать 10 минут. Стрессово, если вы молчите, стрессово. Если вы сложили руки перед человеком, да, в закрытой позе сидите и смотрите на него угрюмо, это реально стрессово. И плюс само собеседование, это уже стрессовая вещь, поэтому смотрите, как человек себя на собеседовании ведёт.
Проективные вопросы на собеседовании
Проективные вопросы, недовольный клиент. Предлагаем ролевую игру, да, стандартный кейс, ситуационные вопросы либо ролевые игры, когда я — покупатель, ты — клиент, либо наоборот, да и, опять же, покажи и расскажи, покажите либо расскажите там, как вы будете продавать три тонны мягких игрушек, кому вы будете их, кому вы будете мягкие игрушки продавать? Либо кто целевая аудитория? Либо вам, перед вами стоит задача, моделируйте какую-то задачу. Перед вами стоит задача, найти 10 новых клиентов. Какие нестандартные источники поиска клиентов вы будете использовать. Либо ваш ключевой клиент играет в гольф. Абонемент в гольф очень дорогой. Как вы попадёте на гольф площадку для того, чтобы вашего клиента зацепить. Ну, грубо говоря, вам нужно продать яхты. Но вы в гольф не играете, но ваш там клиент, он постоянно ходит, вы знаете, в какой гольф-клуб он ходит, да, это моделирование ситуации.
Агрессивный клиент как с ним работать
Агрессивные клиенты, да, будьте агрессивными. Вы можете смоделировать ситуацию, когда вы клиент. И только вы предупредите об этом, что я в данном случае буду агрессивным клиентом, негативным клиентом. В данном случае я не испытываю агрессии или негатива лично к вам, как к человеку, потому что человек может перевести это на личности, предупредите его об этом. Прямо ему скажите, я буду вести себя агрессивно, чтобы человек был к этому готов.
Иначе, у вас могут возникнуть такие ситуации, что человек ушёл от вас с собеседования, и потом по рынку пошёл красивый слух о том, что его унизили на собеседовании в этой компании. А так как, рынок очень маленький, он рассказал своим коллегам, он рассказал на предыдущем месте работы своим друзьям и всё. В вашем рынке уже поселился слух о том, что в компании «Рога и копыта» неадекватный HR, и он там кричит, и он вообще вот, туда не ходите на работу, потому что, там вообще неадекватные люди работают.
Потому что, как HR, вы являетесь лицом вашей компании.
И даже по многим HR судят по HR бренду, то есть, приходят, смотрят на человека и думают, что если вот это HR, то HR — это олицетворение всех сотрудников компании, олицетворение всей корпоративной культуры, олицетворение руководителя отдела продаж, и прочего- прочего. Поэтому не забывайте об этом, чтобы не попасть потом в непонятные ситуации. Рынок очень маленький, очень маленький, все друг друга знают, все друг другу всё рассказывают. И сформировать негативное впечатление о себе, и о вашей компании очень легко. О негативных отзывах пишут все, о позитивных пишет никто.
Отзывы о собеседовании
Это очень важно. Сейчас, тем более, век коммуникаций, интернета, люди сразу приходят на собеседование, через полчаса появляются отзывы. И даже если там, всё что угодно может повлиять, используйте это. А вы потом, как HR либо как любой специалист можете прийти в другую компанию, HR-ры делятся опытом, и о вас также может быть опосредованное мнение, да, ну, в общем, всё что угодно.
По поводу лингвистический анализ речи, вот я на это очень обращаю внимание, у меня лингвистическое образование, я смотрю, как человек говорит. Вы спрашиваете у человека, например, у вас, были сложные ситуации с клиентами? Вот вы задаете человеку вопрос, у вас были сложные ситуации с клиентами, у вас были клиенты, которые на вас кричали? Он говорит, да нет, что вы! У меня такого не было!
На что обратить внимание на собеседовании
Но первое слово, которое произносит человек, это – «да». Вот эти вот вещи, обращайте на них внимание. Да нет, что вы, да, но я делаю это, вот так. То есть, человек уже говорит «да». И вот эти вот слова, обращайте на них внимания, часто люди неосознанно говорят то, что они хотят скрыть, очень часто это происходит. Либо люди начинают заговариваться, либо начинают говорить какие-то слова паразиты. Если они врут, да, либо у них появляются какие-то странные паузы, вроде говорил- говорил, потом раз, и замолчал. Вы даёте откаты? И такое странное молчание.
И задайте уточняющий вопрос. Конечно, предположение это хорошо, но задайте уточняющий вопрос. У вас были такие ситуации, да? Не говорите человеку, что, аа, вы берёте откаты! То есть, у вас были такие ситуации, да, расскажите о них. Это в рынке продаж, это распространённые ситуации, в общем-то.
Рекомендации по кандидату
Рекомендации. Используйте для финальных кандидатов, используйте рекомендацию, узнавайте с предыдущих мест работы рекомендации. Но вот, имейте в виду, на хороших кандидатов могут давать плохие рекомендации, чтобы этот человек не ушёл. И на плохих кандидатов могут давать хорошие рекомендации, потому что конкуренты будут думать, ага, хорошо, Иван Петрович такой нехороший кандидат, слава Богу, достался нашим конкурентам, и он их потопит.
Собеседование с менеджером по продажам. Собственно, рекомендации, конечно, желательно разными способами уточнять. Собеседование с менеджером по продажам
Читайте другие статьи
